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（一）不要沦为客户的绘图员
之所以将它列在第一位，是因为这是我的总体原则。那么，我为何会有这样的一个原则呢，下面，我会一一道来。
1），客户。
如果沦为客户的绘图员，那么，客户只会对你不尊重，认为你为他画图是理所应当的，这样，在客户的眼里，他就会认为，所谓的设计，只是绘图而已。
如果沦为客户的绘图员，那么，客户只会对你不信任。如果你本着对客户负责，基于原始户型的考虑，提出你的意见，哪怕是对的，即使很对，客户也不会听从。因为在他的眼里，你只是一个绘图员而已，你只是将他的想法体现在电脑上或图纸上的一个工具而已，你是不配提出意见的，你要做的，也是唯一能做的，只是：默默地绘图。
2），时间。
这样，周而复始几个来回，会浪费掉少则半个月，多则一个月的时间，而且，最后，这样的单子也未必会谈成，虽然在这其中，你付出很多的心血，很多的劳动，客户也不会卖账，因为在客户的眼中，绘图很简单，只此而已。于是这样，在讨论上经常会听到这样的声音，客户是上帝还是魔鬼？……我现在很郁闷……
1，这样的单子不成很正常，客户已对你不尊重了，不信任了，又怎会与你签单
2，时间就这样浪费掉了，你还哪有时间去提高自己？
3，如果不提高自己，在客户那里，永远只是个绘图员。
4，就这样，进入了只提高电脑表现的怪圈……
3），本人。
本人通过经验认识到了几上两点，所以“不要沦为客户的绘图员”成为了我的原则。
我也是设计师，我也是电脑表现者，我知道，一个方案，要至少花费我一个晚上的时间。我在设计时，考虑到了空间，色彩，布局，人性，功能……之所以考虑这些，是因为你啊，客户，那你又为何不去接受呢？在这种原则的基础上，我有我的谈单方试：不改图——只认真地做一套方案——沟通——签单
（二）把握好第一印象
不成为客户的绘图员，那么，又该怎么做呢，下面，进入我的谈活方式。
首先要做的是，把握好第一印象。第一印象很重要啊，在我的小说中，曾经有对王文这样的一段描述：要么，我会让你彻底爱上我，要么，我会千方百计地让你恨我。关于这种思维
方式，一样可以用在谈客户时的第一印象的把握上，换一种叙述方式就是：要么，特另类，要么，就特普通，千万不要做其中的类型，大众化。
1，另类 极易让人爱上你或恨上你，容易进入谈活的状态。
但你要清楚，客户是爱上你还是恨上了你，你要交待你为何另类，源于……
2，特普通 平易近人，容易沟通，也易进入谈活的状态。
进入谈活后，就是你的时间了，通过你的语言，你的行为，你的……让他觉得你并不普通。
3，大众化 在客户的眼里，会觉得，与别的公司的设计师没什么两样吗！不易进入谈话的状态。不进入谈话状态，你所说的任何话，只能是别的公司的设计师的翻版。
一般而言，客户比较容易相信设计师，而对装修公司抱有警惕心理。所以，你要通过你，让客户也对你所在的公司也不再存在怀疑。
（三）找到一个切入点
这一点十分重要，这决定了谈活最后的成败。为了更便于将此说明，我举我四个谈活的例子。
大家首先看到的是梦幻之家，诚如大家在回贴时所言，有点花，有点乱，有点像歌厅，这些，我在做完图时就已意识到了，当时，把梦幻天使涂料用在家装上，我也在努力地说服着自己，因为确实是大胆，前卫，另类，但也确实很难让人接受。正如我的一位同事所言，如果按你的设计去做，你需要很强的说服力。但我没有很强的说服力，但我找到了一个很好的切入点，下面，进入我对梦幻之家的谈话过程。
1，切入点：空间的延伸，相当得到了1000多平的使用面积。
为何我会如此说呢？因为打上不同的灯光会有不同的效果，然后我用数学上的排列组合形象说明，至少应该可以得到六种以上的不同效果，这样，140*6，也就相当住在了1000多平的房子中，1000多平的房子出于种种原因，不易得到，但住在140多平的房间里，就可得到这种效果，何乐而不为呢？
2，与众不同，另类。在业主即没点头号，也没摇头的情况下，我正式进入了谈话状态。（至于谈些什么，不必细说。）
3，梦幻之主题。在业主动作在大的点头后，我开始俱体地讲解了关于梦幻之名的由来，及设计时的俱体体现业主在我谈完以后，只说了一句话：设计跟设计真不一样！交待一下，在此之前，业主已走了很多家装修公司，而且交了不少的设计费。
如果将1与2交换，可否？
不可，2没有说服力，直接先说这个，客户见到图的样子，就像你们在我的贴子中的留言，可能掉身就走。
1，就是切入点，由此可见其重要性。（找到一个吸引他的，或者能让他听下去的。）下面我要说的是花香之都的谈话过程，正如大家从图上所见，这又是一个大胆的设计。
俱体的大胆表现在：1，将吧台与电视背景连为一体，呵，也就是做在了客厅里。
2，地台一气通惯，有将近四米长。
3，将空调放在了地台上。所有这些设计，在当时的沈阳来说，应该说是独一份的。对于客户而言，别说见了，可能连听都没听说过！当时，我对客户不是很了解，对他的想法也不是很知道，那么，如此大胆的设计，他能接受吗？下面，进入我对花香之都的谈话过程。
1，切入点。走朗的设计。
能过图，大家可以看到，这个走朗是细长，而且是光源的死角，还有在其尽头处存在一梁。大家可以看到我对地面的设计是黑白理石的拼贴。于是我就顺着结构讲起了地面，我让他想象这样的地面像什么，在我的提示下，他说像钢琴。我说对，然后，因为走朗是细长，又是光源的死角，我形象做了一个比喻，说这样的走朗如果说不好，很容易形成“狭长寂寞的雨巷。”（语出闻一多。）然后我说出此比喻的喻意及出处，我又特意地强调了一下，只是心理的感受。然后说这仿钢琴的设计，不会再是“狭长寂寞的雨巷。”因为钢琴踩上有一种韵律感，当然，也是“心理的感受。”
2，走朗——吧台（很自然的一个过渡。）[为何会有这样的设计，略过。
3，吧台——电视地台。（空间的递进。）[为何会有这样的设计，略过。]
切入点：当你觉得他某些方面不能接受时，那么，先找出一个他肯定能接爱的。品味，天成的谈活方式。过程不细讲。
切入点：空间的对称，递进。
找到一个可以总结概括的切入点，直接进入主题。[又名：单刀直入]咏叹式歌德美学，过程不细讲。切入点：空间的再次布局。
谈出你为之付出心血的切入点。
（四）进入了谈话状态后谈什么，怎么谈？
1，不要有冷场。
所谓的冷场是指双方都无言的情况下。会让客户觉得很不自然。
2，专业的语言。
要让客户觉得你更专业，这样，才会相信你。
3，适当的时候介绍自己。
1）是适当的时候，而不是开始的时候，如果开始的时候就介绍自己，会让客户觉得你很浮燥。
2）介绍自己是为客户更加的相信你。（一般来说，客户对学美术的都会肃然起敬的。）
3）适当的时候也是指技巧。（比如问客户的孩子在哪上学，哪届的，然后顺理成章地讲到了你也是哪哪的……）
4）适当的冷场。这样的冷场是指客户在思索的时候不要去打扰他。
适当的时候创造这样的机会，这样，客户做某种决定时，会更加的坚定，且不会在改变.
5）巧妙地转移话题。
某些时候，从不同的角度考虑问题，是无所谓谁对谁错的，那就不要再争执。争执久了，反而会伤了和气。
还有很多的小技艺，希望各位看到我的贴后，学会总结。
好了，就这么多了，以后等想到再说。
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