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设计师在设计初期，应该关注的两件事 [微BIM]课程有四门功课，SA（现场分析）是第一门功课。在这个阶段很多工作都是在设计内部展开的，但是，这并不意味着在SA阶段，其成果不能用于展示和沟通。事实上，使用[微BIM]的设计流程，每个阶段的成果都可以用于展示和沟通，尤其在设计的初期，设计师更应该关注两件事情。 一. 深入了解客户需求，制订设计任务书 二. 促进客户签约和付款 设计师只有做好了这两件事，才能确保设计工作的有效展开。做不好，就到朋友圈去看看那些吐槽的文章，再喝几碗心灵鸡汤安抚一下受伤的心吧！ 如何深入了解客户需求 第一项“深入了解客户需求，制订设计任务书”的重要性不用我多说，我的课程侧重于设计实践，而不是设计文化。 我在课程中要分享的，是设计师如何“不装逼、不忽悠”的前提下，用实实在在的设计技能，实现“深入了解客户需求”的目的。有时候不要只是跟客户聊天，人的语言是靠不住的，但身体和情绪的反应通常伪装不了。所以，你要尽可能的让客户“看到”你设计的每一个阶段，你才能观察到客户最真实的反应。 那么，SA阶段的工作目的，就是让设计师在设计工作投入还不多的时候，帮助我们获得客户的反馈。那么？为什么要在设计工作投入还不多的时候，而不是方案设计（SD阶段）完成后，再沟通呢？ 如何让客户主动签约并付款 这就涉及到第二项“促进客户签约和付款”。我们先做最坏的假设，假如我们遇到了“不淑”的客户，压根就没打算付设计费，如何不令客户反感的甄别呢？这也是一项设计师必学的技能。我的做法就是通过SA阶段来“投石问路”。 因为这个阶段的设计工作其实还未正式展开，我只是做了个建筑结构的模型，然后把家具摆进去，进行平面布局而已。素材准备到位，一个工作日足矣。假如遇到“不淑”的客户，跑了我的损失也不大……但大多数情况下，客户在我的SA阶段之后，都会主动签约并付款，秘密何在？ 其实，在设计的初期，也就是SA阶段，不要一开始就给客户看CAD那种平面图，很多人天生空间想象力不够，根本看不懂！她都没看懂，如何给你反馈出有用的信息呢？ 所以，我的做法是利用SketchUp的工具，先整体、再分层、后局部地展示空间布局，中间还要变换不同的画面风格。既要让客户看到“热闹”，还要体验到设计师的“门道”！带着客户在三维空间中游历，在这个过程中拉近与客户的心理距离，帮助客户理解设计，同时，也向客户展示了你的服务和专业。 这比你关在屋里，画了十几套不同的布局方案让客户选，结果好上千百倍！因为我一直认为，最适合客户的方案其实只有一种。让客户做选择题，无异于一开始就把设计的主导权交给别人，只有“幼稚的”设计师才会这么做！虽然从技巧上你可以这么干，但是，内心却不要依赖这种方法去做设计。 在客户离开时，你还要把演示的彩图、平面图、剖面图、漫游动画分享给客户，让客户用手机就能跟身边的亲朋好友商量，只要客户在离开后，还在使用你提供的图纸，客户就会产生一种获得感！ 别忘了，此时你可能还没有与客户签订设计合同，更谈不上支付设计费了。你把SA阶段的设计成果交付给客户，就是为了让客户产生“占便宜”的心理，而且，设计师的投入也不大，何乐不为呢？ 设计师请只对优质客户服务 接下来，只要客户再联系你，无论是提出进一步的想法，还是对平面布置有何意见，你都可以顺势提出，该签设计合同并支付第一笔费用了。因此，此时在客户看来，你已经开始设计了，他也获得了初步的设计成果，再这样的现实和心理前提下，客户的签约率非常高！注意！以我的个人经验，客户几乎是非常高兴地签约并积极地付款，为什么会这样？值得大家去反思！ 如果，此时客户支支吾吾，顾左而言它，注意了，这笔业务就到此为止，不要再跟进了。因为客户根本就没有付款的诚意！所以，利用SA阶段的设计成果，投石问路，其用意就在于帮助设计师甄别“优质客户”，避免不必要的损失！ 设计师请丢掉不实际的幻想 在设计师的朋友圈有一篇文章很热门，大概叫“先付费、后设计”之类的，我不知写这篇文章的人是不是真正的设计师，但是，在设计师中积极转发真是让我大跌眼镜！这只是一种理想的状态，大多出现在“伪设计师”的白日梦里。 因为我们这一行，通常是签约后付20%“定金”，提交方案设计之后付30%，提交施工图之后付40%，剩下10%竣工验收之后付。注意，这只是合同的条款，实际签约和支付大多数都是在方案设计汇报结束、甲方通过方案之后，设计师才会收到50%的设计费。 所以，叫嚣着“先付费、后设计”的大多是那些入行不深、又自命不凡的人，我都不想称之为“设计师”！ 在设计师的朋友圈，还有一种类型的文章也很受这类人的热捧，大概都是“吐槽”客户的。我很难想象肆意指责，甚至谩骂自己的客户的人，如何成为一个合格的设计师？是不是你的设计本身有问题？还是你不懂得与客户沟通的技巧？ SA阶段的演示技术 促进与客户的交流与沟通，也是职业设计师重要的技能！那么，在设计的早期阶段，也就是[微BIM设计流程]的——SA（现场分析）阶段，到底有哪些实用技巧，可以帮助设计师向客户演示你的想法呢？那么，在接下来的课程中，我将给大家示范这些实用的技巧。我梳理了一下，大概有以下六种方法可以采用： 一. 展示空间 二. 分层展示 三. 人视漫游 四. 剖面透视 五. 设计输出
以上六种方法，重点并不是技术本身，而是通过这个过程，向客户展现设计师主动、积极、乐于沟通和分享的态度，同时适度的表达自身的专业程度；同时帮助客户直观的体验室内空间布局，获得客户明确的感受和意见；另外，也用较小的投入，甄别客户的履约的诚意。以我环艺设计二十年的经验，这六招在实践中屡试不爽，收获颇多！详细的示范，看视频教程开始自学吧！
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